發(fā)布時(shí)間：2022-11-04
《廣西工程機械圈》：工程機械的產(chǎn)業(yè)鏈條很長(cháng)，你是出于什么考慮切入附具這個(gè)行業(yè)的呢？
班華電：說(shuō)起來(lái)都是機緣巧合。我學(xué)的是工程機械專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)之后進(jìn)了玉柴重工，從玉柴出來(lái)后，也曾做過(guò)一段時(shí)間山河智能的代理，一直都從事工程機械行業(yè)的相關(guān)工作。至于為什么從工程機械代理商轉型自主研發(fā)生產(chǎn)附具，主要是出于兩個(gè)方面的考慮：
一方面，是基于廣西工程機械代理行業(yè)的競爭格局選擇了揚長(cháng)避短。當時(shí)幾家大的代理商，牢牢掌握著(zhù)廣西市場(chǎng)絕大部分的市場(chǎng)份額，外資品牌仍然占據較大的領(lǐng)先優(yōu)勢。我代理的國內品牌山河智能，在與外資品牌、大代理商之間的面對面比拼中，是不占優(yōu)勢的。那何不獨辟蹊徑，看看還有沒(méi)有別的發(fā)展思路呢？
另一方面，在代理山河智能挖掘機的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )有客戶(hù)提出在微挖、小挖上改裝夾木器的需求，我逐漸意識到這是一個(gè)很廣闊同時(shí)也被主機廠(chǎng)商忽略的市場(chǎng)，這個(gè)新的市場(chǎng)機遇也許值得去做。
于是在2010年左右，我們就在南寧玉洞開(kāi)始進(jìn)行夾木器的研發(fā)、生產(chǎn)。廣西是中國桉樹(shù)種植第一大省區。近10年來(lái)，廣西桉樹(shù)人工林發(fā)展快速，對夾木器的需求量還在源源不斷增長(cháng)。除了廣西，同時(shí)我們的附具面向的是整個(gè)西南，甚至全國，以及東盟等周邊國家，所以市場(chǎng)空間應該說(shuō)是很大的。
當然，徐沃機械除了將很大的業(yè)務(wù)重心傾注在附具的研發(fā)生產(chǎn)和銷(xiāo)售上，依然同時(shí)代理經(jīng)營(yíng)福建新源挖掘機、志高鉆機等產(chǎn)品。
附具的未來(lái)：國產(chǎn)會(huì )逐漸崛起成為主流
《廣西工程機械圈》：在代理業(yè)務(wù)上，只需要做好銷(xiāo)售和售后服務(wù)就好了，但附具的研發(fā)制造應該說(shuō)還是很有難度，你們是怎么起步的呢？
班華電：技術(shù)是關(guān)鍵因素，我們在附具的制造上，也是一步一步摸索起來(lái)的。
在2010年前后，針對一些零星的附具和夾木器訂單，我們根據客戶(hù)的要求，將需求進(jìn)行科學(xué)的分析、整合、優(yōu)化，委托同行進(jìn)行加工生產(chǎn)。
2012年，我們在南寧玉洞的廠(chǎng)房開(kāi)始自購設備，開(kāi)始有意識地擺脫對外委托加工的依賴(lài)，只有自主制造才能更好地把握成本和質(zhì)量。
2014年開(kāi)始，夾木器等附具的訂單量出現明顯增長(cháng)，一年下來(lái)也有300臺左右的生產(chǎn)量，我們與廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院合作，在該校成立了徐沃工程機械設備公司工程機械研發(fā)中心，通過(guò)產(chǎn)學(xué)研的深度合作，不斷在研發(fā)技術(shù)上進(jìn)行積累和創(chuàng )新。
2015年，為了滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的增長(cháng)，以及生產(chǎn)規模擴大的需要，徐沃機械在南寧武鳴區購買(mǎi)土地建立現代化的廠(chǎng)房和生產(chǎn)設備，經(jīng)過(guò)一年多的施工、建造，2017年初，生產(chǎn)車(chē)間開(kāi)始正式運作，進(jìn)行夾木器和微挖的制造。
在起步階段，我們也經(jīng)歷一步一個(gè)腳印的爬坡過(guò)程，在研發(fā)生產(chǎn)、安裝作業(yè)、銷(xiāo)售等環(huán)節上，都經(jīng)歷了初創(chuàng )期的幾年摸索，才逐漸走向今天的成熟。
在2010年剛做夾木器時(shí)，一年下來(lái)也就是10幾套的銷(xiāo)量，從拿到客戶(hù)的訂金，到安裝好夾木器進(jìn)行施工作業(yè)有時(shí)候要耗費一個(gè)禮拜的時(shí)間，現在徐沃機械一年的夾木器銷(xiāo)量已經(jīng)達到幾百套，只需要1個(gè)小時(shí)左右就能完成在挖掘機上進(jìn)行夾木器的改裝。
在2010年前后，當時(shí)國內很少有主機廠(chǎng)商花大精力去進(jìn)行附具的開(kāi)發(fā)，市面上常見(jiàn)的都是一些價(jià)格很高的進(jìn)口韓國產(chǎn)品，所以我們進(jìn)行附具研發(fā)生機的時(shí)機和契機都不錯。未來(lái)在附具領(lǐng)域，也會(huì )像挖掘機一樣，國產(chǎn)品牌會(huì )逐漸崛起，甚至成為市場(chǎng)的主流。
《廣西工程機械圈》：對應業(yè)務(wù)上的變化，公司的內部管理是不是也發(fā)生了一些顯著(zhù)的變化？
班華電：首先，在人員結構上不斷豐富和完善了。比如附具的生產(chǎn)最初主要是公司的丁工和陳工來(lái)主抓，技術(shù)人員是比較缺乏的?，F在徐沃機械武鳴基地的技術(shù)人員就有近30人。通過(guò)與廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院的產(chǎn)學(xué)研合作，為技術(shù)積累和創(chuàng )新打下了堅實(shí)的基礎，也會(huì )根據公司的發(fā)展，招聘該校工程機械相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。
公司的管理主要采用項目制的方式，不同項目，獨立核算，以實(shí)現資源的科學(xué)、合理分配。公司目前主要有三個(gè)主要的項目：
一是微挖項目。從2016年3月份開(kāi)始運作。山沃微型挖掘機當前擁有1.8噸和2.3噸兩個(gè)系列，都是履帶式的機械。2017年全年的銷(xiāo)量大概是200多臺，2018年的目前是產(chǎn)銷(xiāo)量達到700臺。
山沃微挖在果園、林業(yè)等場(chǎng)景中具有廣闊的應用前景。配置的是英國帕金斯發(fā)動(dòng)機或萊動(dòng)國Ⅲ電噴發(fā)動(dòng)機，日本島津液壓泵，美國伊頓行走/回轉馬達，美國赫斯可多路閥，性能強勁、省油低噪。在同等配置的挖掘機中，有較高性?xún)r(jià)比。山沃兩個(gè)系列的微挖，價(jià)格根據不同的配置，大概在12-15萬(wàn)之間，不管是自主購買(mǎi)做項目，還是設備投資，都是很好的選擇。
二是夾木器、抓具為代表的附具項目。從2010年開(kāi)始起步，已經(jīng)有7，8年的積累。在附具品類(lèi)上，不斷豐富。主要產(chǎn)品有抓木器、甘蔗夾、抓石器、蓮花抓等挖掘機夾具?？梢赃m配于小松、日立、卡特、神鋼、斗山、三一、柳工、徐工、中聯(lián)等國內外大中小型挖掘機，公司還根據客戶(hù)需求設計生產(chǎn)出大型夾木器，還首創(chuàng )了可適配20到40噸挖掘機，裝夾重量5～10噸，具有較高技術(shù)含量的大型定制夾具。除了夾木器，還有帶鋸刀的、帶剪草刀的附具等等。2018年公司在附具上的目標是年產(chǎn)銷(xiāo)300套左右。
三是鉆機項目。在鑿巖鉆機領(lǐng)域，徐沃機械有全液壓頂錘式、小型一體式潛孔型、分體式潛孔型等產(chǎn)品系列，主要的應用場(chǎng)景是采石場(chǎng)、礦山巖石開(kāi)挖、工程項目等。我們引進(jìn)了優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才及鑿巖機械行業(yè)的專(zhuān)家，成立高效的管理研發(fā)團隊來(lái)致力于鑿巖鉆機的生產(chǎn)研發(fā)?，F公司有一支經(jīng)驗豐富的研發(fā)、生產(chǎn)隊伍，廣泛應用了PROE三維設計、CAD二維設計、有限原力學(xué)分析等先進(jìn)的設計方案和軟件。公司擁有數控鏜床、立式加工中心、等離子數控下料機等先進(jìn)的生產(chǎn)設備，確保每個(gè)零部件制作的高精度。
廣西工程機械圈》：對于未來(lái)，徐沃機械有哪些規劃和展望？
班華電：在業(yè)務(wù)方向上，鑿巖鉆機、附具、自主研發(fā)的山沃微挖掘以及挖掘機代理將是未來(lái)的經(jīng)營(yíng)重心。我們很明確，就是在細分的市場(chǎng)，下足功夫，做出好的產(chǎn)品，提供周全的服務(wù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
從企業(yè)內部經(jīng)營(yíng)的角度，未來(lái)我們還是要進(jìn)一步通過(guò)不斷引進(jìn)研發(fā)人才、購買(mǎi)先進(jìn)的設備，提升在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)這個(gè)源頭上的核心競爭力，打造過(guò)硬的技術(shù)和產(chǎn)品。今年比較大的動(dòng)作是采購激光下料機和焊接機器人。擁有機器人及激光下料，可以說(shuō)是衡量一個(gè)公司制造水平的重要分水嶺。先進(jìn)的生產(chǎn)設備，除了可以有效替代人工節約成本之外，最重要的是提高制造的精確度和減少誤差量，這是核心競爭力的體現。
從產(chǎn)品銷(xiāo)售的角度，我們一方面要鞏固已經(jīng)有業(yè)務(wù)布局的區域，做好老客戶(hù)的售后服務(wù)和關(guān)系維護，另一方面，也在穩健經(jīng)營(yíng)的基礎上，穩步拓寬渠道。目前徐沃機械80%的客戶(hù)都是本土客戶(hù)，廣東、海南、貴州、云南等省份占有的一定的市場(chǎng)份額。工程機械附具的市場(chǎng)規模、應用場(chǎng)景是非常廣泛的，徐沃機械未來(lái)還有許多可以拓展和突破的方向。
當前，徐沃機械以南寧為總部，輻射全國至東南亞國家，在本土柳州、桂林、梧州、河池、百色、貴港、欽州等市縣十幾個(gè)重點(diǎn)區域設立分公司，各分公司均配有銷(xiāo)售服務(wù)人員，服務(wù)車(chē)輛、樣機及配件等，服務(wù)范圍廣泛。
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